Editorial

“Apostamos por consolidar el canal y por su transformación hacia un modelo 100% SaaS”, por José Luis Martín Zabala, VP Indirect Sales & Accountants en Sage Spain

Más de 1.000 profesionales y más de 4 millones de impresiones en la nueva edición Sage Partner Kickoff Spain, que celebramos el pasado 4 de noviembre, en esta ocasión en formato virtual. ¡Gracias por hacer que sea un gran éxito!

Quiero comenzar dándoos las gracias por vuestra participación y por hacer que Sage Partners Kickoff sea un gran éxito. Las cifras hablan por sí solas: un event rating de 4,6/5, más de 70 one to one meetings y 100% de asistencia de los medios de comunicación del sector.

En el evento, pusimos el acento en la ‘digitivación’, concepto basado en el empleo de la digitalización y los entornos digitales para que la reactivación económica sea más rápida y ágil, y a la vez más humana, flexible y sostenible. Ello solo se puede conseguir a través de un ambicioso plan digital que atienda todos los ámbitos de nuestro sistema socioeconómico, desde la capacitación de la fuerza laboral y de la ciudadanía en general, pasando por la reindustrialización, la innovación o la mejora de las Administraciones Públicas hasta el tejido empresarial, que está compuesto especialmente por pymes (99%).

En este proceso, el canal está destinado a jugar un papel fundamental, a la vez que está inmerso en su propia fase de transformación y consolidación. Desde Sage, estamos fomentando esa consolidación de canales con nuestros modelos de clustering, para la colaboración entre nuestros socios, indistintamente de su tamaño, puesto que son las mejores fórmulas para que el canal abrace definitivamente el SaaS, que es la clave de presente y futuro del software, y que salte definitivamente del modelo transaccional al de suscripción.

 

Lo que hemos conseguido en 2020

Desde el pasado mes de marzo, con la pandemia del coronavirus, Sage se puso a disposición de su canal dotándole de herramientas que le facilitaran el trabajo en remoto, para atender así sus nuevas necesidades e intensificando los procesos de formación online para capacitar tanto a departamentos técnicos como comerciales.

En este contexto tan difícil, en el año fiscal 2020 conseguimos más de 3.000 nuevos clientes y realizamos 2.000 migraciones a la nube y a soluciones híbridas. De hecho, el 70% de nuestros clientes cuenta con soluciones conectadas o cloud nativas, y el 100% ya se encuentra en modelo de suscripción, de recurrencia, que se ha visto potenciado por lo que ha sucedido estos últimos meses.

El futuro pasa por soluciones en base a segmentos y verticales. Por ello, para atraer a clientes nuevos y existentes, les pedimos a los partners con especial énfasis que apliquen inteligencia, invirtiendo en aquellas áreas en las que son especialistas, porque es seis veces más difícil recuperar a un cliente que mantenerlo. De hecho, la compañía ha identificado 60 especializaciones en sectores y subsectores en los que va a poner foco durante los próximos trimestres.

 

Cuatro palancas y cinco planes de acción 2021

Para este nuevo año fiscal ya comenzado, nuestra misión es acompañar a nuestros partners en la transformación en la que se encuentran inmersos, empleando principalmente cuatro palancas. En primer lugar, un porfolio renovado en el que tendrán especial protagonismo las soluciones Sage 50 hosteado, Sage Despachos Connected y Sage 200 Advanced, que incorpora inteligencia artificial al ERP. En segundo lugar, potenciando nuestra red de partners, sumando en torno a 50 nuevas compañías este año. Por otro lado, intensificando nuestra vocación de canal, que el pasado año representó el 50% de las ventas de Sage en España. Y, por último, aprovechar el “momento” actual de necesidad de cambio para buscar nuevas oportunidades y reforzar la necesaria “digitivación” de las Pequeñas y Mediana Empresas.

Para cumplir con estos objetivos, desde Sage hemos trazado cinco planes de acción. Por un lado, potenciado la Especialización del Canal y la consecución de 5.000 nuevas referencias, objetivo que nos hemos marcado para este año. Por otro lado, apuntalando la estrategia de clustering, bajo la premisa de alcanzar la cifra de 400 partners operando con este modelo de excelencia colaborativa.

De igual modo, y siguiendo con los planes de acción, debemos entre todos proteger nuestra base instalada apostando por ciclos de valor más largos. Además, Sage pretende acelerar la apuesta definitiva del canal por el modelo SaaS, ya que hemos contrastado que un Partner que abogue por este modelo de negocio estará en disposición de poder incrementar su negocio de software entre un 25% y 35% de media. Y, por último, con el lanzamiento de un nuevo programa de canal, que pretende diferenciarse de lo existente poniendo el foco en modelos más colaborativos, en el refuerzo de contenidos y en una nueva vuelta de tuerca de la formación comercial y técnica, también a nivel gerencial, todo ello aderezado de los márgenes y condiciones comerciales más atractivos del mercado.

Ayúdanos a mejorar

Sabemos que los consejos de nuestros expertos en la Sage Partner Kickoff Spain te ayudan a descubrir nuevas herramientas y formas de gestionar aún mejor tu empresa. Por eso, cada año estamos aquí para guiarte y siempre con la vocación de mejorar.

Para conseguirlo, tu opinión es muy importante. Por eso queremos que la compartas con nosotros. Si aún no has respondido a la encuesta, te pedimos que pinches aquí para acceder al cuestionario. ¡Gracias por confiar en Sage!

José Luis Martín Zabala

VP Indirect Sales & Accountants en Sage Spain