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Jordi Ramón habla con los directores comerciales de SMB

Jordi Ramón, Marketing Senior Manager, lideró una interesante conversación con Eufemio Escobar, Direct Sales Senior Manager, Carles Ransanz, Indirect Sales Senior Manager, Óscar Jiménez, Eurowin Sales Manager y Josep Mª Lozano, Online Sales Senior Manager sobre el futuro de Sage, el mercado y cuáles son los factores clave para acelerar el negocio

Jordi Ramón (JM). Es un placer participar en una mesa redonda con el equipo de directores comerciales mejor valorados de Sage Europa. Juntos capitalizáis más de 80 años de experiencia acumulada, experiencia que os invito a compartir en los próximos minutos con toda la audiencia. Me gustaría empezar la ronda de preguntas con vuestra visión acerca de Sage en el futuro. Eufemio, si te parece empezamos contigo.

Eufemio. Yo veo una Sage con ilusión, grandes retos y liderando el mercado.

JM. Será una Sage diferente, mucho más Global y más cercana a la pyme, a los clientes.

Óscar. Convirtiéndose en el apoyo fundamental que necesitan las Pymes. Sage está avanzando en el camino para ser la empresa de referencia más atractiva a nivel mundial.

Carles. El cliente es el eje sobre el que gira todo en Sage. Esto está creando un momento de oportunidad para el partner por su proximidad con el cliente. Estar cerca del cliente sigue siendo la clave.

¿Cómo perciben el mercado tus fuerzas de venta?

Eufemio. Estamos en un momento cambiante, esto se percibe como una oportunidad a nuevos negocios, nuevos mercados. Mi equipo de comerciales de manera mayoritaria valora que el mercado está mucho más receptivo que hace un año a realizar nuevas inversiones, y más en soluciones tecnológicas. Están naciendo nuevas empresas y nuestros clientes están volviendo a invertir, y nosotros estamos trabajando mucho en Customer for Life, que nuestros clientes sean para toda la vida. Las empresas cada vez más se están internacionalizando y buscan nuevas soluciones a través del Cloud o Suscripción. Cualquier empresa se plantea vender a través de la web, hay un nuevo mercado de e-commerce.

JM. Nuestro perfil de cliente, en el mundo online, es diferente, es más joven y está más informado. Antes de decidir compara e investiga todo lo que el mercado le ofrece. En el mundo online hay muchos pequeños competidores, pero al final, no es solo el precio el factor que les mueve a decidirse por una solución u otra, sino la solvencia de la empresa que hay detrás. Buscan seguridad. El cloud está en auge, estamos creciendo más de un 30%, tenemos más de 300 clientes nuevos este año. Nuestro foco es cuidarlos, darles mes a mes un mejor servicio.

Óscar. Tengo la oportunidad de hablar a diario con clientes y partners y todos coincidimos en que el mercado está despertando y que estamos preparados para afrontar las nuevas necesidades de nuestros clientes. Durante este año, hemos implantado nuestro software a más de 500 nuevas empresas y las ventas en suscripción crecen por encima del 30% respecto al año anterior.

Carles. Estamos viviendo un nuevo cambio en el mercado. Se están reactivando los negocios y nuestros clientes empiezan a tener nuevas necesidades. Los nuevos modelos de comercialización basados en suscripción y cloud están facilitando al cliente la toma de decisiones ya que la inversión inicial es inferior. Este escenario nos facilita la transición hacia el modelo de pago por uso.

¿Qué factores crees que van a ser claves para acelerar el negocio?

Eufemio. Sage CRM es una gran oportunidad, estamos creciendo un 14%. Es una filosofía que va calando en las empresas, todos somos conscientes de que el cliente es lo más importante y necesitamos una herramienta para conocerlo mejor. Un acelerador clave este año es [email protected], estamos migrando a Sage Murano al 70% de las empresas que entran como pilotos de la Tesorería. Seguimos creciendo en licencias pero también y a doble dígito en suscripción y online. En New Business trabajamos con colaboradores y prescriptores porque entendemos que la clave del éxito en una zona es estar presente en todas las oportunidades que se muevan en esa zona. Por último, otra gran palanca para migrar a Sage Murano es el e-commerce, gracias como he dicho anteriormente, a la cada vez más, internacionalización de las empresas.

JM. El gran factor es el movimiento a la nube y el modelo de suscripción conjugado con una mejor experiencia del cliente. Lo que queremos es a los clientes para toda la vida: Customer for life. Hemos de acompañarlos en su viaje con nosotros y trabajar para dar valor al servicio que les ofrecemos. Creo que Soluciones innovadoras como puede ser Sage Life van a ser claves en el futuro para reforzar la experiencia de cliente y hacer de Sage la compañía líder en soluciones para la pyme.

Óscar. Yo creo que la clave es, principalmente, saber trabajar con nuestros clientes de base instalada ofreciéndoles experiencias extraordinarias que les permitan confiar en Sage. El giro actual a la política Customer for life es idóneo ya que el mercado nos abre un abanico de posibilidades tanto en clientes actuales como futuros. Nuestros clientes son nuestros mejores prescriptores.

Carles. El factor clave será, como siempre, el cliente, la distancia y sensibilidad que tengamos a sus necesidades. Se suma, la activación económica, que facilita la aparición de oportunidades que nos permiten crecer y desarrollar nuestros negocios.

Una frase o reflexión…

Eufemio. Aprovechar todas las oportunidades que nos brinda el mercado y subir el nivel de las operaciones dado que Sage Murano es una solución que acompaña al cliente en su crecimiento porque es muy escalable.

JM. Yo te diría dos:

La primera: La nube es nuestro futuro. Y la segunda, una frase que oí en una entrevista a la fallecida Lauren Hill: “Luchador no es a aquel que lucha, sino, el que no se rinde! Es algo que en el área online intentamos aplicar en nuestro día a día”.

Óscar. Los próximos años de Sage van a ser alucinantes y tenemos que transmitir esa pasión a nuestros clientes.

Carles. “La primera señal de que estás innovando es que la gente no te entiende”, de Ferrán Adrià.

Jordi Ramón. Muchas gracias por el tiempo que nos habéis dedicado y por compartir vuestra visión con todos nosotros.

Pero antes de finalizar, permitidme formular una última cuestión a todos los que habéis seguido esta charla. Teniendo en cuenta todo lo comentado, preguntaros si lo que estáis haciendo hoy os acerca al lugar en el que queréis estar mañana.