Editorial

Channel Services, nuestro entorno de valor añadido, por Ignasi Vidal Díez, Business Executive Indirect Sales & Accountants de Sage

En Sage trabajamos para que nuestra red de Business Partners tenga la preparación, la energía y la dimensión óptima para acometer los continuos retos de negocio.

Para un fabricante tener disponible un Canal de Distribución (Socio de Negocio) es la garantía de, por una parte, acceder a la cobertura geográfica que el distribuidor ofrece y, por otra, añadir al producto o servicio distribuido una capa adicional de valor añadido intrínseca a la actividad del distribuidor.

En un mundo cada día más digitalizado, la dimensión de cobertura geográfica podría remitir en su importancia, a no ser que la relación con cliente final exija un plus de confianza, de relación y de proximidad, como es el caso en algunos servicios de Sage.

Por otra parte, la dimensión de valor añadido permite que un producto o servicio adquiera su funcionalidad completa, es decir, la máxima utilidad para el cliente y el cumplimiento exacto de sus expectativas.

Así pues, el Distribuidor deja de ser un simple transportista de producto o servicio del fabricante al cliente final para tomar el protagonismo de quien se implica en la propuesta de valor final presentada.

Conscientes de ello, en Sage trabajamos para que nuestra red de Business Partners tenga la preparación, la energía y la dimensión óptima para acometer los continuos retos de negocio, creando un entorno de valor añadido denominado genéricamente Channel Services.

Channel Services es una propuesta de valor y de relación que actúa en esos tres atributos de mejora y crecimiento continuo: preparación, energía y dimensión.

En cuanto a la preparación, Channel Services Partnership engloba todas las iniciativas de pertenencia al ecosistema de Canal: estrechando las relaciones entre Sage y su Canal (condiciones, beneficios, ayudas…); proveyendo las herramientas necesarias para los servicios de preventa y posventa (suscripción not for resell, NFR); y fomentando los planes de formación y certificación que cualifique al máximo la estructura del Partner (ámbitos directivo, comercial y técnico).

Respecto al atributo de energía, la exigencia en las expectativas de los clientes hace que las organizaciones deban estar especialmente acondicionadas para dar la mejor respuesta. En este sentido, Channel Services Business Developing incluye las iniciativas que permiten al Partner aumentar su eficiencia en los negocios actuando en las relaciones con los clientes (outsourcing de servicios comerciales); en el marketing con las acciones que impulsen los resultados comerciales con el Channel Marketing Services; en lo comercial colaborando con especialistas (Channel Services Task Force); y en el volumen de clientes y las economías de escala subyacentes que permiten la actuación conjunta de más clientes entre Sage y el Partner y de resellers entre si (Channel Clustering Services).

En referencia a la dimensión, crecer es la variable que nos garantiza un futuro donde pararse es empezar a desaparecer. Channel Services Business Growing debería ser el conjunto de iniciativas que permita al Partner actuar en aquellos departamentos y funciones clave de su organización que puedan tomar un impulso de mejora y de ambición. La consultoría, el Coaching, el Mentoring… entre los actores importantes de la organización (gerencia, negocio, soporte, etc.) será clave para acometer aquellas oportunidades que impulsen hacia otra dimensión al Partner.

La relación entre Fabricante y Partner siempre ha estado marcado por dos vectores importantes de negocio. De una parte, el vector Push, donde el Fabricante estimula al Partner a cumplir con los objetivos estimados de negocio (campañas comerciales, retribución…)  y, por otro, el vector Pull, donde el fabricante provee de las herramientas y conocimiento que permitan atraer el mercado al Partner y facilitar la venta (campañas marketing, reputación de marca…). Estos dos vectores que confluyen en el Partner ahora se ven alimentados con un tercer vector estratégico denominado Channel Services que intentar actuar directamente en el centro de su organización.

Para Sage, Channel Services es un escenario de creación de valor en las relaciones con sus Partners en el que se incluyen la experiencia, la especialidad, el conocimiento y la visión de un negocio muy cambiante y exigente. Channel Services es una manera de aumentar la utilidad en la vinculación entre fabricante y socio de negocio, debiendo ser revisada y mejorada continuamente.

Ya hemos empezado y estamos seguros de que conseguiremos consolidar este camino que hacemos juntos.

Mucha suerte y muchos aciertos para el 2020.

 

Ignasi Vidal Díez, Business Executive Indirect Sales & Accountants de Sage