Editorial

Clustering, potenciando a los pequeños resellers y su transformación, por Miguel Nuño, Channel Senior Manager, Partner & Alliances

 

En Sage estamos reorganizando nuestro ecosistema de Partners, colaboradores y resellers, y hemos diseñado el programa Clustering, que nos permitirá a todos ser más eficaces, eficientes y conseguir más beneficios.

Las estrategias de las empresas cambian, en todos los sectores se producen cambios en la forma de trabajar con sus Partners y resellers. Estamos en una economía donde cada vez se producen más alianzas, fusiones y compras de empresas. La concentración en todos los sectores es un hecho. En el nuestro también.

El mercado está cambiando y las empresas con él.

En Sage estamos ordenando nuestra forma de dirigirnos a nuestros Partners. Creemos firmemente que no somos ajenos a lo que ocurre en todos los sectores y por eso hemos tomado la iniciativa de reordenar nuestro ecosistema de Partners, colaboradores y resellers.

Dentro de esta política, hemos diseñado un programa llamado Clustering que, desde el pasado mes de abril, desarrollamos con éxito. Consiste en conectar a algunos resellers (actualmente 103) con un grupo especialmente seleccionado por Sage de distribuidores de mayor tamaño (los denominados G 12), que actúan como “hermanos mayores”.

Se trata de un programa colaborativo donde los Partners con más capacidad, por número de técnicos, comerciales y estructura empresarial, ayudan a los Partners con menos capacidades a migrar a los clientes a las últimas soluciones de Sage, Sage50 cloud, Sage200 cloud y Sage Despachos Conect. En consecuencia, dan el empujón que el pequeño no puede lograr por sí solo, generando un cluster con el gran distribuidor.

Esta iniciativa nos permitirá a todos ser más eficaces, eficientes y conseguir más beneficios, y está bajo el paraguas del Sage Partner Program (SPP), programa que marca los beneficios, ventajas y normas que establecen la relación entre Sage y nuestros Partners. Para conseguirlo, la compañía ha invertido en formación y capacitación, lo que se traduce en un modelo de colaboración ad hoc que permite a Sage sumar en volumen y a los pequeños vendedores adaptarse a las nuevas formas de negocio con alguien que habla su mismo lenguaje.

El objetivo es claro: ser capaces de llegar a más clientes finales con el mejor equipo posible.

En este modelo, Sage se encarga de seleccionar y promover las relaciones entre el Partner con más capacidad, el Master Partner, y el reseller. El Master Partner, por su parte, tiene que colaborar comercial y técnicamente con el reseller para migrar y captar más clientes.

De esta forma, el reseller se beneficiará del conocimiento y ayuda que le presta el Master Partner para la migración a las últimas soluciones de Sage. Además, podrá ofrecer a estos clientes y a potenciales clientes soluciones de Sage de las que no tenga capacitación ni conocimiento, al no estar certificado en ellas. Este acuerdo le permite al reseller, siempre que lo considere, formarse en estas últimas colecciones.

Así, el reseller podrá formarse en estas soluciones a través del Master Partner y nuestro programa de formación 360. Dicho programa está diseñado para abordar diferentes áreas de la empresa y poder aplicar esta formación a nivel comercial, técnico, marketing y de dirección.

El programa está dando tan buenos resultados que la compañía ya planea reforzar esta misma estrategia en sus previsiones para el próximo año, con el objetivo de alcanzar los 600-700 resellers potenciales que pueden formar parte del cluster y de esta manera diferenciarse, avanzar y crear negocio en un marco de competencia ante las nuevas exigencias de los clientes

Esta es una iniciativa que va a cambiar el Canal de Sage. Todo lo que hemos conocido durante muchos años lo estamos llevando a un plano donde la colaboración, fusión y acuerdos entre Partners está cambiando la forma de relacionarnos con ellos. Es un cambio profundo en la forma de hacer negocios, en adaptarnos al presente y el futuro del mercado.

Si no cambiamos y nos adaptamos, no podremos conseguir nuevos retos.

 

Miguel Nuño
Channel Senior Manager, Partner & Alliances de Sage