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Jose Luis Pancorbo, CEO de Grupo Pancorbo, nos revela el secreto de su éxito tras 30 años como Partner de Sage

Entrevistamos a Jose Luis Pancorbo, CEO de Grupo Pancorbo, que fue uno de los 3 ganadores de España del primer evento Sage CEO Circle —que tuvo lugar del 23 al 27 de febrero en Costa Rica— por ser el Partner con mayor número de clientes conseguidos en FY16. 

En primer lugar, enhorabuena. Cuéntanos cómo fue tu experiencia. ¿Qué es lo que más valoras de este evento organizado por Sage?

Sin duda lo mejor fue conocer de primera mano la estrategia global de Sage para los próximos años y tener la oportunidad de compartir experiencias con los mejores distribuidores de Sage de todo el mundo. Somos una empresa con ambición de crecimiento y con gran interés en los modelos colaborativos, por lo que este tipo de eventos nos ofrece la posibilidad de conocer a futuros colaboradores. En este sentido, nuestra estrategia en el futuro pasa por alianzas con otros Partners para crecer y “atacar” nuevos mercados.

Grupo Pancorbo es un grupo empresarial con sede en Logroño (La Rioja) y Vitoria (Álava) y que opera también en Navarra. Está formado por un equipo de 80 personas y 6 empresas especializadas en las áreas de tecnología de la información, reprografía, informática, comunicaciones, soluciones de gestión empresarial, consultoría en seguridad y mobiliario de oficina. ¿Cuáles crees que son las razones de vuestro éxito? ¿En qué pilares fundamentales habéis sostenido vuestras empresas para conseguir diversidad y éxito al mismo tiempo?

Precisamente esta especialización de las líneas de negocio es la principal razón del éxito de Grupo Pancorbo. Sin duda, este modelo de negocio de empresas especialistas y la vinculación absoluta a Partners estratégicos en cada uno de los sectores —Sage en software de gestión, DELL en la infraestructura, Canon en la reprografía, Vodafone en las comunicaciones, etc.—, nos ha permitido consolidarnos en el mercado de las nuevas tecnologías y la consultoría empresarial.

LOGIC [Soluciones Software], la empresa del grupo especializada en distribución y desarrollo de soluciones de gestión empresarial, vende e implementa los siguientes productos de Sage: Sage 50c, Sage 200c, Sage X3, Sage CRM y Sage Despachos for Life. Aquí también demostráis una apuesta clara por un gran número de productos del portfolio de Sage. En vuestros 30 años como Partner de Sage, ¿qué valoráis de esta relación? ¿Qué tiene Sage que no tienen otros para decidiros por ser su distribuidor en exclusiva con respecto a soluciones de gestión empresarial?

Nuestra relación con Sage se remonta a 1983, ya que fuimos uno de los primeros distribuidores de Logic Control. Y después de tantos años seguimos valorando su amplio catálogo de productos y servicios que nos permite llegar a todos los tamaños de empresas, y también que cuente con una estrategia de branding coherente con la nuestra. Además, destacamos el trato especial de Sage hacia nosotros dada nuestra apuesta de vincularnos absolutamente con sus productos. Nosotros presentamos a nuestros clientes y potenciales una única y sólida propuesta en el área de la gestión empresarial: el catálogo de soluciones que ofrece Sage.

Sois un Partner que también ha desarrollado soluciones verticales que complementan la propuesta de producto estándar de Sage, como, por ejemplo, vuestra solución LOGIC Repro para los distribuidores de reprografía. ¿Por qué crees que es tan importante que los Partners desarrollen soluciones verticales?

Nosotros creemos que el crecimiento y desarrollo de la cartera de productos y servicios de Sage no solo depende de Sage. Si además los Partners desarrollamos productos basados en su tecnología, todo el canal tendrá la posibilidad de acceder a un catálogo de soluciones más amplio. Si somos capaces de conectarnos entre los diferentes Partners y colaborar para vender la solución vertical que otro tiene desarrollada para un mercado concreto, podremos proponer a los clientes un catálogo de productos y servicios más especializado.

Como sabes, estamos a cuatro meses (julio de 2017) de la entrada en vigor de la normativa SII, y desde Sage, junto con sus Partners, estamos trabajando duro para que a través de http://www.sage.es/SII, de eventos, de seminarios online… todas las empresas de este país conozcan a fondo cómo afrontar el nuevo Suministro Inmediato de Información. En vuestras conversaciones con clientes, ¿qué os transmiten al respecto?

En nuestros contactos con los clientes percibimos, como en todas las ocasiones en las que se produce un cambio legislativo de alcance, una mezcla de desconocimiento, curiosidad y estado de alerta ante lo novedoso y la necesidad de contar con un compañero de viaje que les guíe y asesore en su proceso de adaptación a la nueva normativa. En ese sentido, nuestros clientes valoran de manera muy significativa nuestra experiencia en casos similares, nuestro conocimiento y nuestros esfuerzos en trasladarlo efectivamente a su día a día.

Y para terminar, ¿cuáles están siendo vuestros principales logros en este año fiscal? ¿Qué le pedís a Sage?

Durante este año nuestro principal logro es la consolidación e integración de una cartera de nuevos clientes que ha crecido hasta las 177 empresas y 121 despachos profesionales, manteniendo e incrementando el negocio y su nivel de satisfacción.

Por otra parte, nuestra demanda a SAGE es que intensifique su apuesta por el canal de distribución facilitando e impulsando recursos formativos que mejoren la estructura comercial de los distribuidores, con el objetivo de conocer perfectamente cada producto y poder ofrecer a nuestros clientes la solución que mejor se adapte a sus necesidades. También nos gustaría que se desarrollasen recursos técnicos para facilitar la migración desde la competencia a los productos de Sage, o desde los propios productos de Sage a una gama superior. Por último, nos gustaría que las acciones de marketing se intensificasen en las diferentes regiones en las que operamos los distribuidores.