Javier Cervantes charla con José Luis Martín Zabala
Javier Cervantes, responsable de Marketing de Canal en Sage, charla con José Luis Martín Zabala, director del canal de Partners de Accountants, sobre el canal de Partners de Accountants y los beneficios de Sage Partner Program.
Como director del canal de Partners de Accountants, ¿cuáles son las particularidades de este con respecto al resto de canales de Partners de Sage?
Ninguna peculiaridad y varias a la vez… Me explico: nuestros Business Partners de Accountants son en muchos casos también Business Partners de Empresa e incluso, en algunos casos, también de nuestra división de negocio de Enterprise Market; es decir, en el mismo socio conviven las tres divisiones de negocio principales de Sage. Si tenemos esto en consideración, y retomando la pregunta que me hace, podría confirmar que en sí mismos no hay diferenciación alguna entre unos y otros Partners, la diferenciación debemos buscarla más bien en quiénes son sus clientes potenciales, en este caso los despachos profesionales.
Los despachos profesionales están en un momento de “catarsis existencial manifiesta”, al igual que acontece con otros sectores de actividad empresarial en España. El despacho profesional lleva tiempo viendo cómo prácticamente “cualquiera” puede ofrecer servicios de producción de nóminas, impuestos, contabilidades, rentas, etc., es decir, las barreras de entrada en su negocio son casi inexistentes, con lo que en muchos casos se está produciendo la entrada de nuevos competidores 100 % internet. Competidores que son capaces de dar el mismo servicio de producción, pero a costes dramáticamente más pequeños. En este entorno, lógicamente no queda otra que plantearse la necesidad de transformar y evolucionar su negocio, anteponiendo los servicios de asesoría y consultoría de valor a otros servicios más tradicionales, y adoptando la tecnología como un elemento básico y vertebrador de su estrategia empresarial a corto y medio plazo.
Sage organizo una reunión con todos sus Partners de Accountants el 17 de noviembre. ¿Cuáles fueron los mensajes principales que compartiste con los Partners?
En términos generales tuvimos la oportunidad de compartir en un entorno abierto, honesto y colaborativo cuáles han sido los principales indicadores de negocio del año fiscal que acabamos de terminar.
En paralelo, compartimos con nuestros socios cuáles son los objetivos que tenemos este año y cómo debemos modificar tanto nuestra puesta en escena como nuestra ejecución en aras de poder conseguirlos de manera eficiente. El reto que tenemos por delante es grande, el crecimiento de dos dígitos forma parte de nuestro ADN empresarial y nuestros Partners son un elemento clave en este aspecto. Su capacidad de llegar granularmente a cualquier despacho profesional que quiera evolucionar y de ofrecerle el respaldo tecnológico que necesita, son sin duda los dos elementos clave en cualquier estrategia de Canal que se precie.
La apuesta de Sage es clara y manifiesta: el Canal, más que nunca, juega un papel fundamental en nuestra estrategia comercial a corto y medio plazo.
El año que viene tendremos un nuevo Sage Partner Program y eres la persona que actualmente está liderando esta iniciativa en Sage. En tu opinión, ¿qué beneficios va a representar este nuevo programa para los Partners? ¿Cuáles son los beneficios específicamente para el canal de Accountants?
Sage Partner Program tiene varios objetivos por delante:
- Vertebrar un modelo programático de relación comercial que permita estandarizar la relación que tiene Sage con sus Partners en todo el mundo.
- Proponer un modelo de colaboración con nuestros Partners basado en la venta incremental y la captación de nuevo negocio como puntos fundamentales.
- Dotar al Canal de un “hub” o entorno multidisciplinar (Sage Partner Community) que le facilite el día a día a la vez que le permite acceder desde cualquier sitio y en cualquier momento a contenidos de alto valor para su negocio. Destacan:
- Portales de “autogestión”.
- Plataforma de Formación y Certificación.
- Sistemas para la gestión comercial eficiente: registro de leads, gestión de oportunidades y pipeline, firma del plan de negocio evolutivo, previsiones de venta, cuadros de mando para el control del negocio…, entre otras cosas.
- Un “Market Place” o entorno colaborativo en el que se fomentará el intercambio de soluciones y “best practices” entre nuestros socios de negocio.
En definitiva, Sage Partner Program va a suponer un antes y un después para nuestros socios de negocio, y es sin duda una prueba evidente de la importancia que nuestros Partners tienen para Sage en todo el mundo.
En cuanto al mercado de los despachos profesionales, Sage Partner Program abre un nuevo modelo colaborativo con ellos denominado genéricamente “Accountants as a Channel”. Con esta iniciativa, Sage quiere poner en valor la capacidad que tienen los despachos profesionales de prescribir soluciones tecnológicas a sus clientes, y para ello nada mejor que facilitarles un sistema de generación de comisiones claro, transparente y diferencial que les permita no solo ofrecer un servicio “conectado” a sus clientes, sino también la opción de sufragar sus inversiones en tecnología mediante la obtención de ingresos extraordinarios.
Sage acaba de lanzar SD4L (Sage Despachos for life). En la compañía hemos celebrado este lanzamiento que hemos compartido con nuestros Partners. ¿Qué oportunidades aporta a nuestro canal de Accountants?
Sage Despachos for Life es sin duda una solución empresarial creada por los despachos para los despachos. Es decir, se trata de un nuevo producto en el que sus mejoras y funcionalidad han sido diseñadas por nuestros clientes, los despachos profesionales. La puesta en marcha de esta solución permitirá al Canal de despachos no solo incrementar sus ingresos por servicios de instalación, migración, formación y puesta en marcha, sino también poder acometer una estrategia de captación de clientes de la competencia basada en un producto robusto y completo, de gran sencillez en su manejo. No cabe duda que SD4L es el producto de presente y de futuro para aquellos despachos profesionales que quieran diferenciarse y poder ofrecer servicios de alto valor a sus clientes.
Desde tu punto de vista, ¿cuál debería ser el foco en el que debe centrarse el canal de Accountants durante este año fiscal?
Esta pregunta es sencilla… El foco de cualquier negocio empresarial debe ser el de evolucionar y adaptarse al mercado cada vez más cambiante, así que entre nuestros socios de negocio entiendo que no debería ser distinto.
Estamos convencidos de que la clara apuesta que Sage hace por el Canal con el lanzamiento de más de 4 nuevas soluciones en el mercado, la puesta en marcha de Sage Partner Program, así como otros aspectos que iremos descubriendo a lo largo de este año fiscal, permitirá que nuestros Partners se centren más que nunca en lo que verdaderamente importa: CRECER y captar clientes.