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Método Harvard: claves para una negociación con éxito

La Universidad de Harvard desarrolló hace más de 20 años un método basado en una forma diferente de abordar la negociación. Este modelo de negociación es uno de los más usados en todas las empresas. Se caracteriza por ser simple y práctico. Te explicamos los fundamentos de este proceso de negociación basada en principios.

Cuando existe un conflicto o un desacuerdo entre partes es necesaria la negociación. Se trata de “un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otras partes cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos”. Esta es justamente la definición del profesor de la Universidad de Harvard William Ury, quien junto a Roger Fisher y Bruce M. Patton, diseñaron en los años setenta esta metodología.

El objetivo de una negociación es, sin duda, conseguir lo que se quiere. Pero, ¿cuál es la estrategia de negociación más eficaz para lograrlo? Existen dos estilos muy utilizados: la negociación competitiva o distributiva y la negociación cooperativa o integrativa. Ambas tienen sus ventajas y sus desventajas, pero la segunda persigue llegar a un acuerdo que satisfaga a varias partes enfrentadas. Para ello siempre es necesario acercar posturas y, por supuesto, conceder algo por algo. Porque en la mayoría de los casos, el acuerdo siempre es más beneficioso que la ruptura, y hay que ceder alguna cosa a cambio de otra. Y esta postura es precisamente la naturaleza del método de negociación de Harvard.

¿Cómo es el método de negociación por principios o método Harvard de negociación?

Basado en principios, este modelo de negociación conlleva dejar de personalizar para concentrarse en la resolución del problema. Se trata de enfocarse en los intereses y no en posiciones, y crear un amplio abanico de opciones antes de decidir qué hacer. Y sobre todo, intentar en todo momento que el resultado se sostenga en objetivos previamente establecidos.

Te contamos los cuatro puntos básicos para que puedas utilizar con éxito en la gestión de conflictos este modelo de negociación integrativa basada en principios:

  • Intereses: se desea obtener acuerdos mutuamente beneficiosos para los implicados. Se basa en los intereses de cada parte. Para ello es imprescindible explicar claramente y con firmeza cuál es el objetivo que se persigue.
  • Gente: separar a la personas del problema. Haciéndolo siempre desde una postura amable y respetuosa con las personas, sin agredir, tratándolas bien y sin ser impacientes. Es importante priorizar la empatía, poniéndonos en la piel de la otra persona e imaginándonos cómo actuaríamos si estuviéramos en su lugar.
  • Opciones: trazar los posibles caminos que hay para la consecución de los beneficios mutuos. Eso implica ceder algo a cambio de algo. Podemos renunciar a los aspectos menos importantes para nosotros, pero que puede ser relevante para el otro participante. Esto significa sentarse a negociar teniendo claros nuestros intereses, pero con una postura flexible y desterrando posiciones irracionales y actitudes autoritarias.
  • Criterios: resultados basado en estándares objetivos. Estudiar las alternativas para elegir las que mejor se adaptan a las necesidades de los implicados. Es importante ser creativo, y buscar formas diferentes para satisfacer a las partes.

Proceso de negociación

Según Herb Cohen, autor de una de las obras clásicas del tema de la negociación (Todo es negociable), la información, el tiempo y el poder son factores importantes que nos ayudarán en nuestra negociación.

Es importante dedicarle tiempo a la preparación de nuestros argumentos y habiendo obtenido información sobre la otra parte. Diseñando una discusión estructurada con tesis sólidas y razonables que ayuden a convencer.

La escucha activa es un aspecto imprescindible en este tipo de negociación. Nos permitirá conocer el estado de ánimo, las creencias, los valores y las actitudes de la otra parte, conociendo sus necesidades y expectativas.

Ventajas del método Harvard

  • En este tipo de negociación el objetivo es el acuerdo y no tanto la victoria, cuyo propósito es ayudar a llegar a un consenso, pero sin poner en peligro las relaciones de negocio. Por lo que se intenta cubrir las necesidades de la otra parte, fomentando un trato de confianza entre los implicados.
  • A diferencia de la negociación competitiva, que se basa en posiciones, donde cada una de las partes intenta no ceder más que su rival para ganar más, esta estrategia evita la confrontación y esa postura yo gano-tú pierdes, potenciando una relación ganar-ganar. Tiene en cuenta lo que siente la otra parte, que también quedará satisfecha con el acuerdo.
  • El ambiente de negociación es más distendido y amistoso que en la negociación competitiva en la que a la otra parte se le trata como adversario, y en la que los implicados presionan por todos los medios y estrategias para mejorar su posición y tener más beneficios.

Recordemos que la negociación es la estrategia más útil para la gestión de un conflicto y para conseguir el acercamiento de dos partes opuestas hasta que alcanzan una situación aceptable para ambas. Para desarrollar esta competencia no hay secretos ni fórmulas mágicas: es una habilidad que se adquiere con la práctica. ¿Estás preparado?