Punto de mira

Los errores estratégicos de marketing en las pymes

Las pequeñas y medianas empresas no pueden desperdiciar su tiempo y sus recursos, pero a día de hoy, la mayoría de las empresas tampoco pueden lanzarse al mercado sin desarrollar una estrategia de marketing que les permita ganar cuota de mercado y abrir nuevas oportunidades de negocio.

Si usted quiere diseñar una estrategia de marketing y ventas, y es una pequeña empresa, existen una serie de principios básicos muy prácticos a la hora de definir su estrategia.

Identifique a quién se dirige

Este suele ser el error más grande de las pequeñas empresas, que se dirigen a todo el mundo en general y nadie en particular. El problema es que con este enfoque invertirá dinero en el momento menos adecuado y en los canales de comunicación o en las plataformas equivocadas, desperdiciando sus recursos de tiempo y dinero.
Mi consejo es que identifique a su cliente ideal. Utilice su base de clientes existente para identificar las características de sus mejores clientes. Con esa información, desarrolle un perfil detallado de su cliente ideal y aquellos medios y eventos donde estas personas pueden asistir. Quizás su alcance parezca menor, pero estará más dirigido y por lo tanto, tendrá mejores resultados.

Lo que su cliente quiere es la clave de su diferenciación

Muchos propietarios de pequeñas empresas, a la hora de diferenciar sus empresas respecto a las de su competencia responden con: “tenemos el mejor precio, ofrecemos un producto de calidad, o tenemos un mejor servicio.”
Comunicar precio, calidad y servicio ya no son razones suficientes para diferenciar su negocio. La diferencia proviene de la forma de hacer negocios, cómo empaquetar su producto, la forma en que vende su servicio, la forma de contestar el teléfono, su aparición en una llamada de ventas, su señalización, su kit de marketing, etc., es decir, en la forma en que usted proporciona su servicio o producto.

Comunicar su propuesta de valor

En el marketing de su pyme, debe hacer entender y tal vez incluso hacer sentir cómo su negocio es diferente de cualquier otro negocio. Cuando se carece de esta capacidad de comunicar y capturar la esencia de lo que verdaderamente hace, es cuando se pasa a competir en precio.
Este error me lo encuentro a menudo en eventos cuando hablo con los dueños de pequeñas empresas y les pides una breve descripción de su empresa. La respuesta típica para muchos es decir: “Estoy en el negocio de la limpieza, o soy una consultora, o me dedico a la construcción, etc.”

Su respuesta debe comunicar y captar en qué ayuda usted a sus clientes y los resultados que estos obtienen contratando sus servicios. Por ejemplo: “trabajo para que mis clientes tengan un entorno saludable”. “Ayudo a diseñar las casas de ensueño”. “Ayudo a las empresas a gestionar su cartera de clientes”.

El Branding NO es solo un logo

Aunque el logotipo de su empresa sea llamativo e interesante, un logo no es su marca, es una parte de ella. Tan importante como conseguir un buen logotipo es la creación de una experiencia de los clientes excelente. Su empresa debe identificar de manera estratégica los puntos de contacto con su marca, y ofrecer una gran experiencia en las maneras en que los clientes y no clientes se ponen en contacto con ella.
Imagine como los clientes actuales y potenciales entran en contacto con su marca y la experiencia que se les ofrece. Comience con identificar estas áreas fundamentales: los puntos de contacto de marketing, los puntos de contacto de ventas y los puntos de contacto de servicio.

Creación de contenido en lugar de marketing de contenidos

Casi todas las pequeñas empresas han oído hablar de la necesidad de producir contenidos. Por desgracia, el error es que está siendo interpretado por la mayoría como “escribir más contenido” en vez de hacer una estrategia de contenidos.
El marketing de contenidos es la creación de contenido de valor gratuito que tiene un propósito de marketing. Ese propósito es la concienciación, la educación y la creación de la confianza entre el cliente y la marca. El objetivo del marketing de contenidos es por lo tanto, cambiar o dirigir un comportamiento.
Una buena forma de empezar una estrategia de contenidos consiste en la creación de información para responder a problemas comunes o preguntas que los clientes tienen con su servicio o producto. También puede desarrollar contenido con el fin de compartir ideas creativas para obtener resultados más avanzados de su servicio o producto.

 

Carolina Sanchiz es Marketing and Business Development Director en Sage España. 
Puedes seguirla en Twitter en @CarolinaSanchiz.